Индустрия поисковой оптимизации, известная как SEO, существует уже давно (а если точнее: более 25 лет). Чаще всего, когда разговор в компании заходит о стратегии SEO, речь идет об улучшении ранжирования сайта с помощью ключевых слов.
Ключевые слова – это целый запрос или отдельные слова, максимально характеризующие содержимое статьи или документа.
Ранжирование сайта – это присвоение ему определенной позиции в результатах поисковой выдачи, относительно других Интернет-ресурсов. При этом сайт оценивается сразу по нескольким критериям, которые называют факторами ранжирования. Ряд этих факторов помогает поисковой системе определить, насколько полезно содержимое сайта – или страницы – для пользователей.
Поисковая оптимизация является одним из самых мощных способов привлечения целевой аудитории (ЦА) на сайт. Почему? Рассмотрим на наглядном примере:
Алёна только что открыла небольшой бизнес в сфере ногтевого сервиса и ищет поставщика маникюрного оборудования и лаков. Первое, что она, вероятнее всего, сделает, — это зайдет в Яндекс или Google, где выберет первый или второй сайт по результатам поиска. В конечном итоге Алёна заключит договор с одной из этих компаний.
Приведенный пример демонстрирует мощь поисковой оптимизации для компаний типа B2B. Когда ваш сайт появляется в результатах поиска, потенциальные покупатели быстрее находят его и совершают целевое действие: покупку, регистрацию на мероприятие, заказ услуги или обратного звонка.
Для компаний, работающих в сфере B2B («бизнес для бизнеса»), SEO-стратегия имеет несколько нюансов, связанных с посетителями сайта. Дело в том, что бизнес-клиенты и рядовые потребители – это разные аудитории. При составлении SEO-стратегии необходимо учитывать их различия.
К тому же, в B2B-SEO выделяют несколько основных направлений, которые отличаются от, например, B2C-SEO («бизнес для потребителя»).
В этой статье мы расскажем обо всех ключевых различиях и о том, как можно улучшить собственную стратегию SEO для B2B-компаний.
Что такое B2B-SEO?
B2B-SEO – это практика использования различных методов – будь то ключевые слова или метаданные (заголовки и описание) – необходимая для привлечения на сайт бизнес-аудитории.Успешная SEO-стратегия со временем приводит к увеличению трафика вашего Интернет-ресурса. Не оптимизируете сайт для ранжирования в поисковых системах? Тогда клиенты уйдут к конкурентам.
Выделяют несколько различных составляющих SEO для B2B. Каждая из них играет определенную роль в общей стратегии продвижения. Если какой-то параметр проседает, необходимо уделить ему дополнительное внимание.
- Техническое SEO – это оптимизация сайта для его соответствия требованиям поисковых систем. Сюда входят: настройка карты сайта в формате XML и файла robots.txt, увеличение скорости загрузки и адаптивный дизайн
- Контентное SEO – это использование потребностей пользователя и его поисковых запросов для создания контента (статей, заметок, видео). Контентное SEO часто объединяют с внутренним
- Внутреннее SEO (on-page SEO) – это оптимизация самого контента. On-page SEO включает в себя: редактирование мета-описания и тегов материала, заполнение краткого описания изображений (атрибута Alt), а также структурирование контента
- Внешнее SEO (off-page SEO) – это практика упоминаний вашего сайта на сторонних интернет-ресурсах. Общее количество внешних ссылок называется ссылочным профилем или ссылочной массой. Наличие в Интернете страниц, ссылающихся на ваш сайт, повышает его компетентность в «глазах» поисковых систем
Перечисленные четыре типа SEO служат для создания оптимальной стратегии продвижения. Теперь более подробно рассмотрим, как применить эти знания в маркетинговой стратегии B2B и не путать ее с SEO для B2C.
Разница между B2B- и B2C-SEO
Концептуально и B2B-, и B2C-SEO имеют схожую цель: привлечение целевой аудитории на сайт. Но на практике дела обстоят сложнее: стратегический подход к оптимизации Интернет-ресурса отличается. Приведем четыре ключевых различия B2B-SEO и B2C SEO.1. Разное время на заключение сделки
Воронка продаж B2B имеет схожие с воронкой B2C этапы, однако времени на обработку бизнес-клиента уходит больше.
В сфере B2B лицо, принимающее решение (ЛПР), длительно анализирует необходимость совершения покупки, собирает информацию и сравнивает предложения. Между продавцом и потенциальным клиентом часто идет продолжительная переписка. Бизнес-клиент читает тематические исследования, смотрит демонстрационные ролики по характеристикам приобретаемого продукта и ведет переговоры с несколькими фирмами о заключении сотрудничества.
Из-за столь длительного и сложного периода обработки одного клиента, вашему сайту потребуется большое количество контента, призванного завлечь и удержать потенциального покупателя.
2. Малоиспользуемые ключевые слова
Еще одна особенность стратегии B2B-SEO – подход к ключевым словам.
В B2C важно занимать высокие позиции в общих поисковых запросах. В B2B-SEO важно нацелиться и на ключевые слова с небольшим объемом поиска. Подобные запросы специфичны и привлекают маленький процент лидов. Но именно эти лиды не пресыщены обилием контента и заинтересованы в информации, транслируемой вами.
В SEO конкретные запросы пользователей, готовых совершить покупку, называются ключевыми словами с «длинным хвостом».
Мотивированные на покупку клиенты с большей вероятностью будут вводить в поисковую строку узкоспецифичные запросы.
3. Разный коэффициент конверсии
Совместно с длительным жизненным циклом сделки, необходимо учитывать и коэффициент конверсии. Как мы уже упоминали ранее, бизнес-клиент тратит много времени на сбор информации и потребляет большое количество информации по продукту. Однако даже это не всегда приводит к покупке.
ЛПР редко просматривает одну-две страницы и моментально решает, что именно ваш продукт достоин внимания. Поэтому стратегический подход к планированию контента в сфере B2B просто необходим.
4. Особенности в подаче контента
В сфере B2C сообщения для блога часто преподносятся в непринужденной, игривой и привлекающей внимание манере. Контент для аудитории B2B, как правило, более информативен, профессионален и основан на точных данных.
В B2B также часто транслируются различные виды контента: кейсы, информационные статьи, инструкции и акционные предложения. Зачастую подобный контент – узконаправленный.
Например, бизнесмен, ищущий интеграторов на аутсорсинг, не будет искать просто «сопровождение CRM». Он будет уточнять свою отрасль или особенность бизнеса, например: «сопровождение amoCRM для строительной компании в Москве».
Наличие контента для каждой сферы бизнеса, которую вы обслуживаете, делает материал на вашем сайте более ценным с точки зрения SEO.
Советы по созданию эффективной SEO-стратегии для B2B
Теперь, когда мы выяснили различия между подходами B2C и B2B к SEO, пришло время создать или изучить собственную стратегию.Если каждый параметр вашей SEO-стратегии (напоминаем, что таких параметров четыре) отлажен, то и ранжирование будет высоким. Помните, что появление контента в поисковой системе не принесет вашему бизнесу никакой пользы, если страница медленно загружается. Также важную роль играет понимание потребностей аудитории.
Интересный факт: только 0,8% людей в Интернете нажимают на результаты поисковой выдачи на второй и последующих страницах. По сути, это означает, что если ваш сайт не находится на первой странице в Google или Яндекс, вы теряете большой поток потенциальных клиентов и, как следствие, доход.
Как же добиться максимальной пользы от SEO?
1. Определите портрет целевой аудитории
Первое, что следует сделать при настройке SEO — это определить среднестатистический портрет вашей аудитории. Для B2C этот процесс прост: берется ориентир на отдельных клиентов, заинтересованных в ваших услугах.
В сфере B2B ваши услуги нужно продать бизнесу. Разумеется, любой бизнес состоит из отдельно взятых людей. Это значит, что вам нужно точно определить потребности лиц, принимающих решения в той или иной сфере бизнеса. Это может быть как менеджер по продажам, так и коммерческий директор.
Начните с определения двух факторов:
- каким компаниям необходим ваш продукт или услуга
- какую проблему он поможет решить
2. Подберите ключевые слова и запросы
Ключевые слова имеют решающее значение в SEO. Набор ключевых слов называется семантическим ядром, которое важно в продвижении и оптимизации Интернет-ресурса.
Старайтесь использовать в материалах на сайте те слова или запросы, которые имеют вес в вашей сфере деятельности. Эти же запросы, в идеале, должна использовать ваша целевая аудитория.
При подборе ключевых слов учитывайте регион продвижения, сезонность и другие нюансы. Как мы уже упоминали ранее: не исключайте ключевые запросы с длинным хвостом (состоящие из нескольких слов).
Совет: не забывайте про заголовки! Ключевые слова важны в Title, поскольку это – одна из самых сильных текстовых зон статьи или документа
Для формирования семантического ядра используют специальные программы или онлайн-ресурсы. Приведем четыре самых популярных:
- Key collector – это профессиональный инструмент для работы с семантическим ядром Интернет-ресурса. Программа устанавливается локально и собирает статистику поисковых запросов из часто используемых систем, включая Google и Яндекс. Бессрочная лицензия на один компьютер стоит 2 200 рублей
- Яндекс.Вордстат – популярный онлайн-сервис по анализу поисковых запросов в системе Яндекс. С помощью Яндекс.Вордстат просмотреть статистику поисковой фразы по регионам, а также увидеть показатели по похожим поисковым запросам. Ресурс доступен и в виде бесплатного расширения Yandex Wordstat Assistant
- Keyword Tool – условно бесплатный онлайн-ресурс, позволяющий просмотреть обширный список ключевых запросов для поисковой фразы. Сервис собирает статистику ключевых слов для Google, YouTube, Google Trends, Bing и других
- Google Trends – публичное web-приложение, с помощью которого можно проанализировать популярность определенного поискового запроса. Ресурс удобно использовать для отслеживания статистики по регионам и городам
3. Не забывайте про техническое SEO
Качественный контент, безусловно, повысит рейтинг вашего сайта в результатах поиска, однако при этом следует оптимизировать и технические стороны ресурса.
Если дизайн или макет вашего сайта не удовлетворяет алгоритмам Google, даже безупречная маркетинговая статья не будет способствовать его ранжированию.
Обязательно оптимизируйте следующие параметры вашего web-ресурса:
- Скорость загрузки сайта. Современный клиент не готов долго ждать. Если скорость загрузки вашего сайта составляет больше трех секунд, пользователи быстро потеряют терпение, а вы – потенциального клиента. Отслеживайте показатели сайта с помощью Google Search Console или PageSpeed Insights.
Страницы медленно погружаются? Воспользуйтесь консультацией специалистов компании AQIT!
- Дизайн (и его адаптивность). Процент мобильного трафика с каждым годом только растет. По итогам 2021 года в России более 83% пользователей предпочитают просматривать Интернет-ресурсы с телефона. Благодаря адаптивному дизайну макет вашего сайта должен изменяться в соответствии с размером экрана устройства.
- Изображения. Оптимизируйте размер и вес изображений на сайте. Чем меньше изображение весит, тем быстрее оно прогружается!
Не забывайте заполнять атрибуты Alt и Title – это важно, как минимум, для работы поисковых роботов Google.
- Протокол передачи данных. Убедитесь, что ваш сайт использует протокол безопасного подключения HTTPS (а не HTTP). Пользователи будут более лояльны, посещая проверенный сайт. Данный параметр также важен для Яндекс и Google.
4. Используйте внешнее SEO
Работа по продвижению не ограничивается вашим сайтом. Внешняя оптимизация также начинается с разработки стратегии. В большинстве случаев она основывается на конкурентном анализе.
Ознакомьтесь с сайтами конкурентов (схожими с вашим Интернет-ресурсом). Основывайтесь на следующих данных:
- Возраст домена
- Количество индексируемых страниц
- Тип сайта (например: интернет-магазин или посадочный лендинг)
Проверить ссылочную массу можно с помощью десктоп-утилит и онлайн-сервисов. Из доступных на территории Российской Федерации, мы выделили четыре ресурса:
- Be1.ru – онлайн-ресурс для бесплатного SEO-аудита сайта. Выводит важные показатели, в том числе метатеги, ссылочную массу и количество проиндексированных страниц
- SEOlib – условно-бесплатный комплексный сервис для аудита сайтов, включая аналитику поисковых запросов, анализ ссылочной массы и диагностику ограничений и санкций
- Топвизор – сервис, предоставляющий инструменты не только для анализа конкурентов, но и для мониторинга состояния вашего сайта
- SE Ranking – комплекс инструментов по SEO-продвижению, включающий в себя анализ обратных ссылок, трафика и ключевых слов
Далее необходимо определить количество (и качество!) внешних ссылок, уже ведущих на ваш сайт. Почему это важно? Дело в том, что недобросовестные специалисты по SEO-продвижению закупали ссылки на низкокачественных ресурсах. И если раньше этот способ для ранжирования «прокатывал», то сейчас Яндекс и Google тщательно следят за качеством ссылок.
Как понять, что ссылки качественные? Они должны соответствовать следующим критериям:
- Неспамность. Спамные ссылки служат для искусственного подъема вашего сайта в результатах выдачи. Подобными ссылками обычно изобилуют, например, сайты объявлений и бирж. За использование таких ссылок Яндекс и Google накладывают санкции на сайт и ограничивают его в ранжировании
- Естественность. Качественные ссылки не должны содержать слова, вроде «купить» или «заказать». Дело в том, что Яндекс или Google распознают в запросе «crm купить москва» неестественность. Живые люди обычно составляют запрос по-другому
- Релевантность. Чтобы ссылка была полезной для пользователей, выбирайте для внешнего продвижения те площадки, на которых появляется ваша целевая аудитория. Пример нерелевантной ссылки: объявление о продаже лазерных дальномеров на форуме молодых мамочек. Продаете автомобили? Выберите в качестве ссылочного «донора» сайт Auto.ru или Automama
- Наращивание в естественном темпе. Две или три внешних ссылки в день – это прекрасно. Плохо, когда вчера ссылочная масса вашего сайта состояла из десяти ресурсов, а сегодня – из тысячи
Совет: выбирайте только проверенных «доноров» ссылок. К популярным внешним площадкам относятся DTF, VC.ru, RB.RU, Spark или Хабр. У данных Интернет-ресурсов высокий индекс качества сайта (ИКС), интересный и просматриваемый контент, а также жесткая модерация
Резюме
На самом деле, о SEO-продвижении можно рассказывать бесконечно. В одной статье всех нюансов не перечислить, но мы постарались в краткой и понятной форме донести общие правила продвижения сайта.
Помните, что SEO-оптимизация — это долгоиграющий продукт. Количество обращений, траффик и естественный прирост посетителей вашего сайта будут постепенно расти.
Не забывайте отслеживать и постоянно анализировать ваш Интернет-ресурс. Помните про:
- Качество и количество внешних ссылок
- Ежемесячный прирост органического трафика
- Время, которое люди проводят на вашем сайте
- Средний показатель отказов
- Мобильный трафик
Нужна консультация по настройке сайтов или внедрении CRM-системы? Чтобы начать работу с нами, просто позвоните по телефону +7 (800) 101-13-73. Мы за развитие!